Specialiştii au ajuns la concluzia că exagerat de multe dintre deciziile de cumpărare sunt luate subconştient. Doar 10% au la bază hotărâri raţionale.“Este larg întâlnit faptul că achiziţionăm mai multe produse decât avem nevoie la preţuri mai mari decât am fi tentaţi în mod normal să plătim. Răspunsul stă în emoţia pe care ne-o declanşează reclama sau produsul şi mult mai rar în analiza raţională”, explică Alina Axenciuc, specialist în marketing.
Reclama făcută unui produs, valoarea emoţională propusă, imaginea unei vedete asociată respectivului bun, contează mai mult decât aspectele practice precum preţul sau necesitatea de a avea produsul, atunci când decidem dacă îl achiziţionăm sau nu.
“Plătim mai mult pentru o pereche de blugi nu pentru că ne vin mai bine, ci pentru că această achiziţie ne întăreşte sau ne creşte statutul social, făcând ca nivelul de dopamină să crească la simplul prospect de a deţine blugii şi de a-i purta. De la această proiecţie, până când decizia de cumpărare este definitivă, se estimează că trec 2,5 secunde”, mai spune specialistul în marketing.
Dopamina sau hormonul plăcerii, cum i se mai spune, este considerată de psihologi neurotrasmiţătorul direct răspunzător de stările noastre psihice şi de deciziile pe care le luăm, inclusiv cea de a cumpăra. Efectul ei la cumpărături se vede cel mai bine atunci când cheltuim banii pe lucruri ce ies cu mult din sfera nevoilor noastre fundamentale, ba chiar se încadrează la polul opus. Produsul asupra căruia proiectăm aştepările menţionate anterior are un efect hipnotic asupra noastră, pentru că ideea de a-l avea ne facem să ne simţim mai stapâni pe noi înşine.
“Unele studii indică faptul că până la 90% dintre actele de cumpărare sunt bazate pe decizii ale subconştientului. Aceasta se întâmplă deoarece mare parte a creierului nostru este ocupată cu procese automatizate şi nu cu gândirea conştientă”, explică Alina Axenciuc.
Citiți articolul integral pe adevarul.ro
